Notas de Seminario de Ventas en TecMonterrey por Gerardo Casso


Vender es ayudar

Vender es ayudar

Les comparto mis notas en este seminario muy interesante en Ventas para Emprendedores del programa Incubadora del Tec de Monterrey, luego publicare mi analisis en llevar estos principios en niestra vida laboral y curricular.

Vender es ayudar, cuando vendes estas ayudando al cliente entre mas ayudas mas vendes.

Enfocarse en la entrega de ayuda de valor para que se mantenga la relacion.

Es mas importante mantener la venta y cliente que el prospecto, no te enamores del producto por si mismo sino como innovar para que tu producto ayude mas al cliente.

Los productos mas exitosos son los que ayudan mas

Identifica a clientes que mas necesiten ayuda y vende esa ayuda, con numeros, cuantitativamente demuestra como vas a ayudar al dar el servicio/producto.

Un competidor de clase mundial es estar al tanto del estado del arte de tu area

Para vender hay que invertir en la venta no solo en el producto y su desarrollo.

Aterrizar la venta con el cliente y que se de valoracion de la venta, la empresas tambien deben tener la tecnologia del estado del arte para vender, lo peor es decir lo se todo y todo lo hagop bien

Se vende el satisfactor no el producto per se

No usar el no ni el yo digo en la venta

Crearle la necesidad al cliente, identificarla

Valor: beneficios – pago

Piensa en la necesidad de tus clientes en 5 anios, no en el producto sino en como satisfacerlo mas alla de hoy

Generacion de valor es ir mas alla de las expectativas del cliente.

Inventa satisfaccion(necesidad) extra y luego llenala

La diferenciacion no esta en el producto si no en la experiencia emocional que das a tu cliente

El cliente de mi cliente tambien es mi cliente!

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Cosas que se guardan y se pierden en los CVs


Viendo los anaqueles de la casa buscando cosas para usar en estos días de descanso me encontré con otras cosas que aunque están guardadas porque son útiles no las utilizo y muchas veces hasta olvido que las tengo porque no están a la vista o bien que mi esposa podría utilizar y tampoco sabe que ya las tenemos, por lo que termino comprando algo nuevo que al final también terminara guardado y olvidado.

Y esto me pone a pensar en que es necesario hacer un inventario de las cosas que se tienen y que se han adquirido en el tiempo.

Llevemos esto al campo de nuestro interés a recursos humanos y reclutamiento.

Así como en las gavetas tenemos guardados artículos nuestra experiencia profesional está escondida en el mejor caso en nuestro CV pero la realidad es que esta en nuestra mente; debemos de crear un inventario de Capacidades, Experiencias y Logros (Skills, Experience and Achievements).

Como ejercicio hay que hacer una lista relacionada con cada uno de tus empleos(o proyectos) y menciona cuales son en cada caso la experiencia con una breve descripción, Capacidades/herramientas/programas desarrolladas o utilizadas en ese proyecto en particular y finalmente los logros más importantes que tuviste en ese proyecto.

Una vez que identifiques esas fortalezas en cada uno de tus empleos elige los más significativos, los que has usado por más tiempo en los cuales tu experiencia es mayor; por lo cual te vuelves más experto en su uso o aplicación o la función que desempeñas.

Con esa selección de fortalezas de primer nivel creas tu lista de características únicas las cuales deben de incluirse en tu CV en la parte principal como Resumen Profesional.

Si tu no defines tu perfil es mucho mas difícil que un reclutador suponga que si conoces y tienes esa experiencia que te diferencia del resto de los candidatos.

Ordena tu gaveta profesional y deja que los demás vean todo lo que tienes!!

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Recursos Humanos en un mundo de lobos


El día de hoy quiero comentar sobre el reto que tiene la función de RH en las empresas en estos días de contratistas – freelancers, tercerías y administración de nominas al mas puro estilo local.

Y lo digo así porque la función de RH debe de dejar de ser candida y polite en un mundo laboral donde nada es tierno ni de colores brillantes donde las personas/empleados/directivos no ven un valor agregado en la función de RH y a veces he visto, llegar al extremo donde el departamento de RH es únicamente la nomina o bien se carece de la figura del departamento.

Porque el RH esta inmerso en esta situación donde se exige funcionar con ética y cumplimiento de políticas internas cuando nadie mas le interesa?

Ovejas y Lobos
Oveja

Hacer reuniones y cumpleaños es en mi opinión el punto mas bajo en RH lo digo porque así lo creo.

Creo que RH debe de ser mas estratégico pero funcional y operacional; deberá tener la sangre fría para hacer números, medir y medirse; si todos en la empresa están interesados en generar ingresos (empleados y empresas) porque RH quiere que el mundo sea color de rosa?

No somos la policía del buen decir, vestir y hacer si solo se cumplen con políticas cuando estamos cerca. !Somos ovejas rodeados por lobos!

He conocido y trabajo con gente de RH con una visión similar muy enfocada a resultados y con un enfoque del negocio; y si , es diferente cuando dejamos de lado las mascaras y los buenos deseos para hacer lo que venimos a hacer y entendemos a quienes nos rodean sus expectativas y colmillo.

Pero RH ya no debe pecar por su buen corazón deberá entender con quienes esta tratando, como se hace con cliente o proveedor, y no me gusta la palabra cliente porque muchos tienen en mente el muy muy viejo dicho “El cliente siempre tiene la razón” porque no siempre la tiene.

¿Cómo reaccionaria compras cuando un proveedor no cumple con la entrega de materia prima?

¿Cómo actual RH cuando tenemos a alguien que falta o no cumple con los objetivos de su trabajo?

La función de RH es cuidar el negocio y generar ingresos pero eso no se logra trayendo pasteles de cumpleaños a empleados inconformes por cualquier razón (No siempre son validas) u organizando eventos al fin de año. Debemos entender en que mundo estamos inmersos hoy y hacer lo que se requiera para poder proveer lo necesario a las empresas de hoy en día y las condiciones del mercado.

Si desarrollemos talento, busquemos mejoras en las condiciones y el trato pero también seamos claros en las expectativas y seamos frontales ante lo que vemos.

lobos
Lobos en piel de oveja

Muchas veces he visto la imagen del RH ser el bueno de la película, el policía bueno, justiciero y paladín de los indefensos pero eso no es lo que se requiere.

Medición de resultados, productividad, costos, reducción de costos, eficiencia en procesos y evitar desperdicios debería ser el objetivo de RH es la única manera en la que podremos sentarnos en juntas directivas y ser vistos como socios de negocios invaluables.

Puede ser que esta visión desentone y moleste algunos (quienes hacen fiestas y pasteles) sin embargo lo cierto es que es momento de cuestionarse y planear la función de RH para llevarla a un aspecto mas estratégico. Otro objetivo es ser mas honestos en las necesidades actuales, y los empleados reaccionen ante este cambio del mercado donde nadie sobrevive solo por asistir a la oficina

Inutil a los 40s? Una discusion en Linkedin


Como muchos saben, hace ya un par de años funde un grupo en Linkedin, Latin American Recruiters & Headhunters, así como otras paginas externas relacionadas con reclutamiento pero sobre todo para la interacción de áreas de reclutamiento y los profesionales en busca de un nuevo empleo a nivel latinoamericano este grupo tiene ya casi 18mil miembros y es uno de los mas grandes en Linkedin para latinos.

Senior Professional

Hace un par de días me llamo la atención un posting en el área de discusiones con el titulo “Inutil a los 40s?” de Eduardo Barker en la cual planteaba lo siguiente: “Me he encontrado debates muy interesantes en otros grupos referente a la edad en un proceso de seleccion del candidato a una vacante, especificamente mencionando el no poner en el CV la edad si se tiene 40 años o mas y solo resaltar la experiencia obtenida con el paso del tiempo para poder incrementar la posibilidad de ser contemplados para un puesto disponible.
Como expertos en cada una de sus diferentes especialidades, que opinan del paradigma generalizado de que se le este dando mas peso a la edad que a la experiencia al momento de seleccionar a los candidatos para una nueva vacante?
Que pasa cuando pasamos de seleccionadores a seleccionables cuando cambiamos de empresa?”

A lo que yo respondi lo siguiente:

Definitivamente yo creo que no es factor, sin embargo yo creo que debemos de incluir la información básica requerida sobre nuestras personas en el CV. Obligatorios: Nombre, Correo electrónico principal, Tel o Cel de contacto, educación y en dado caso año de graduación, Mes y año de inicio y salida de cada empleo.

La expectativa salarial esta mas relacionada con el puesto, responsabilidad y el mercado laboral, en lo personal no creo que sea factor.

Por confidencialidad creo que no incluir situación marital, hijos, dirección, datos personales de identificación en el caso de México (RFC, CURP, IMSS, PASAPORTE, CARTILLA, ETC) y de otros países dependiendo de sus propios datos equivalentes a estos que menciono.

Si alguna empresa o reclutador tiene una política en este sentido que sea discriminatoria esta rechazando excelentes candidatos y con esto comprometiendo su propia productividad, éxito y ni que decir de etica.Comparto contigo tu punto, y por mi experiencia en área de Reclutamiento si me he percatado en algunos casos de esas practicas que inician desde la edad, estado civil, universidad de origen, físico, color de piel… Desgraciadamente esto sucede porque no existe una regulación en México que sea clara y abierta en ese sentido pero yo particularmente creo que es porque muchos “profesionales” de RH no lo son, o porque cayeron en RH viniendo de otras áreas, es decir porque desconocen la ética del profesional de RH, profesionales egresados de carreras de RH para efectuar las labores de RH. Así también he conocido muchos otros con gran ética y que son ejemplos a seguir…

Los que conocemos los estándares de EEO de USA y otras regulaciones para el reclutamiento de RH las utilizamos para México también y de esa manera respetamos la privacidad de la persona enfocándonos en lo que nos interesa la experiencia profesional y el valor de ese candidato para ocupar una posición.

Es recomendable si en algún proceso de entrevistas se les cuestiona por estado civil, edad o algún tema que crean esta fuera de contexto es valido responder y cuestionar… porque esta pregunta es importante para el proceso? Me puede decir si esta información es necesaria para continuar? porque?

Es muy difícil que un profesional deje de ser atractivo laboralmente a los 35 o 40 años cuando en el mejor de los casos su experiencia apenas se esta fortaleciendo y va en aumento.

Los que estamos en posiciones de toma de decisiones debemos y es nuestro compromiso evitar este tipo de conductas porque nosotros hacemos el mercado, nosotros lo encarecemos o lo abaratamos, nosotros somos quienes queremos gente joven…

Otro punto curioso si las personas de 40s dicen que no los contratan y los jóvenes de 18 a 25 se quejan de que tampoco los contrata por no tener experiencia; entonces a quienes están contratando??

Joven profesional busca empleo

Como profesionales debemos de ser atractivos laboralmente, mantenernos actualizados, decidir un plan de carrera personal, cambiar de empleos inteligentemente (no solo por los ingresos), agregar valor con nuevas experiencias y responsabilidades en nuestros empleos.

Esta es una buena receta para mantenerse competitivo… véanlo como una pirámide donde la punta son los expertos de su área laboral; donde estas tu? en la base? a media pirámide? o eres de los que están en la punta?

Cuantas llamadas o correos recibes en un mes para ofrecerte un empleo?

Si son pocas, algo estas haciendo mal no crees?

Reclutadores?


Es muy difícil encontrar reclutadores para ciertas industrias con las competencias necesarias ya sea la experiencia o en algunos casos el nivel de ingles. Me he topado con esta situación en varias industrias donde los reclutadores se vuelven especializados en los puestos y conocen a detalle aspectos técnicos de las posiciones y funciones.

Alguna vez han platicado con un reclutador sobre como es su día de trabajo? cuantos correos recibe al día y cuantos currículos lee para cada posición.

El ser reclutador significa que tienes que desarrollar habilidades de multitasking y de análisis, habilidades de comunicación e interpersonales. Significa que tienes que ser un socio y aliado de la empresa pero también de los candidatos.

No se trata de traer a alguien para llenar la posición; el reclutador que piense así esta equivocado y no es un reclutador.

Se trata de encontrar a la persona la cual tiene un mentalidad y experiencia compatible con la empresa y que a través de reclutamiento puedes asegurar que sera exitoso personal y profesionalmente.

Si no lo ves así entonces no eres un reclutador…

Dedicación, Vocación o Trabajo


Cuando decidimos dedicarnos a lo que haremos el resto de nuestras vidas profesionales?

Realmente hemos decidido hacer lo que llamamos trabajo o hemos caído en estos trabajos solo por pagar las cuentas y tener una forma de vida…

Lo decidimos al entrar a la Universidad? o al buscar empleo una vez graduados de los últimos estudios académicos que realizamos?

Esa decisión de carrera es una de las mas importantes y que influenciara en nuestras vidas en todos los niveles.

Pienso en esto luego de que visite un lugar de venta de celulares; regularmente mal atendidos por alguna persona que solo parece estar ahí para decirte los precios de los teléfonos en el mejor de los casos,  mientras lee algo o revisa sus correos en la PC de lugar, me acerque para preguntarle a esta chica de alrededor de 24 años sobre los servicios que ofrece la compania y si eran compatible con mi celular actual, mi sorpresa fue mayor, la chica con una excelente actitud no solo me dijo lo que queria saber, sino tomo mis datos para investigar el resto de la información y tenerla disponible para después, copio los datos técnicos que requeria yo en una hoja y prometio darme mayor informacion tan pronto ella supiera el resto de los datos.

Excelente servicio, esto me deja pensar en lo siguiente, la compañía es exitosa porque invirtió en:

  • Excelente procesos de Entrenamiento
  • Excelente procesos de Reclutamiento.

Pero la verdad es que el exito de este caso inicia en la persona (es a nivel personal), en el candidato en su forma de ver su trabajo; en la pasion con la cual lo hace, lo acepta y se apasiona por hacerlo bien.  Sobre esas bases se puede ser exitoso a nivel personal, profesional y a nivel corporativo.

La Actitud, es clave para el exito, Actitud.

Social Media y tu presencia en la red


En 2007 por primera vez supe lo que era Linkedin; pero nadie me pudo explicar que era y para que servia; en ese entonces era prácticamente desconocido en México y aunque tal vez miles de profesionistas mexicanos ya teníamos un perfil en la red lo cierto es que eramos los menos; era una red social – profesional del mercado estadounidense; si mal no recuerdo eran 70mil miembros en aquel entonces pero a partir de ahí crecio exponencialmente.

LinkedIn Chief Executive Dan Nye

Hoy con mas de 65 millones de miembros, 200 paises y soporta 6 lenguajes cerca de la mitad de los miembros estan en USA, 11 millones en Europa, 3 millones en India. Holanda es el pais fuera de USA donde el ratio de membresias per capita es mas alto con 30% de la población.

Aun hoy muchos profe sionistas y aun personas de RH no tienen  un perfil en Linkedin; aun he visto reclutadores que no ven el valor de crear un perfil y mantenerlo vigente. Linkedin es sobre relaciones y contactos profesionales y la manera en que estamos conectados con otros profesionales y las personas que conocemos en común.

Como profesional tienes que decidir si quieres generar presencia en Internet, generar un branding de tu nombre; en los 90’s fueron las empresas, hoy somos nosotros quienes si queremos tener nuestro nombre en la red tenemos tambien que decidir como y hasta donde queremos llegar.

Crear un perfil en cualquier red social y dejarla de lado, olvidada y sin constantes updates es peor que no tenerla. Quienes se quieren relacionar invierten tiempo en mantener vigente su perfil y mantienen comunicacion a traves de las diferentes herramientas que proveen las redes sociales y si estas en una tu deber es mantener tu perfil vivo e interesante; ese es el punto de las redes sociales y la web 2.0 la comunicacion en 2 vias y la interaccion de las personas.

Brecha generacional? Negocios especificos? poco contaco con Internet? Muchos profesionales dejan de lado pasar interesantes oportunidades de carrera y desarrollo por no valorar la importancia de las redes sociales. Muchos de ellos buscarian empleos en los clasificados de los periodicos pero limitarian sus opciones al no usar medios mas actuales y dinamicos para buscar empleo y mantener una red de contactos.

Recomendaciones para redactar un Curriculo


Hace un par de días un contacto me pidió revisar su CV y hacer comentarios sobre el mismo; Cual era el problema?El aplicaba a varias Oportunidades, pero no consigue que lo llamen para entrevistarlo; estoy hablando de un Ejecutivo Senior, con experiencia en Europa y Latinoamérica; con resultados por varios millones de dólares en producción, ventas, etc….

De esta situación, revise el fin de semana su CV y saque las siguientes conclusiones y quiero compartirlas con ustedes como lo hice con el:

1. Ten varias versiones de tu CV de acuerda a cada uno de tus experiencias o perfiles; recuerda que el CV no es un documento escrito en piedra; deberás modificarlo de acuerdo a cada posición para la que aplicas; no utilices un solo CV para todas las vacantes, ten 2, 3 o 4 versiones de acuerdo a las posiciones que sabes puedes desempeñar.

2. El sumario hazlo más extenso pero sobre todo más atractivo; estoy seguro que tienes más logros y experiencia que puede mostrarse ahí; deberá ser un resumen de lo mejor de tu perfil y tus logros.

3. En cada posición incluye primero los logros realizados en esos puestos y después las funciones, maneja cifras, números porcentajes ( ya sé que lo estas incluyendo pero revisa replantea que vale la pena poner ahí) los puestos a los que aplicas son de resultados, tu experiencia debe mostrar eso.

4. Incluye tus conocimientos de Finanzas, P&L, presupuestos, y demás reportes que sepas interpretar, eso muestra que tienes la experiencia de negocios al nivel que se requiere.

5. Con respecto a tus logros; es importante decir lo que has logrado, nada malo en eso, solo ahora la situación es difícil y las empresas buscan a candidatos en menor rangos salariales aunque eso comprometa a veces el negocio en sí mismo. Sin embargo se abierto a escuchar ofertas y comprende el mercado actual.

6. Toda tu experiencia en una empresa dada es importante, sobre todo si ocupaste varias posiciones dentro de la misma, si la divides mucho parece que fueran diferentes empresas y eso a veces no les gusta a algunos reclutadores

Diseña tu CV de la siguiente Manera:

1; Datos básicos (Nombre, Puesto/Perfil profesional/ teléfono e E-mail) Foto si gustas aunque no es requerido.
2. Summ#ary & Skills
3. Logros ( los más recientes e importantes del dia de hoy hacia atrás)
4. Experiencia
5. Lista sencilla de las empresas donde trabajaste de manera cronológica.

ejemplo:
XXXX Mexico ———- Sept 07- Actual —- General Manager EMEA
Pharma Consulting —– Nov 04- Sept 07 —– Country Manager
XXXXP ——————-Ago 03 — Nov05 ———- Latin American Operations Manager
XXXXP ——————-Ago 01 — ago03 ———-Mexico Operations Manager

O bien solo incluye el último puesto alcanzado cuando hayas pasada mucho tiempo en una empresa.

Recuerda que el CV es lo que abre la puerta, solo eso, la segunda parte es la entrevista!!

Atrapa la atención del reclutador/Manager, consigue un correo; una entrevista… Nunca te desanimes, muchas veces no te tomaran en cuenta porque estas sobrado de experiencia, aun mas de quien te quiere contratar o de quien seria tu jefe; desgraciadamente pasa lo siguiente:

Jugadores nivel A; contrataran jugadores de nivel A; los jugadores de nivel B solo contratan jugadores de nivel C; por el miedo que les quiten su trabajo.

Buscar empleo es un empleo en sí; dedícale varias horas, lleva registro de las oportunidades a las que aplicas, personaliza los correos a quienes los envías, diseña un Cover Letter o carta de Presentación.

Recuerda que es lo que te gusta a ti ver en un CV de alguien que tu contratarías; envía tu CV y luego llama si es posible; o envía un correo de seguimiento.

Revisa Linked in, checa los grupos he visto algunas oportunidades interesantes en varios países; revisa bien la ortografía sobre todo en ingles.

Espero esto te sirva; ya se que te puse a trabajar pero recuerda los reclutadores buscamos lo que dice el job Posting (Oferta de Empleo); asegúrate de que tu CV diga esas palabras en la primer pagina y después en los diferentes puestos que lo has manejado. Es raro que busquen la palabra liderazgo en un CV, pero seguramente buscaran P&L, SOX, Project, Accounting, GL, Assets, etc. si eso es lo que piden en el Job posting.

Asegúrate que tu CV diga eso que el reclutador puso en el job offer.

Evalúa tu experiencia de manera real, haz una revisión de tus habilidades y solo aplica a aquellos puestos a los cuales realmente tengas la experiencia que requieran en un 80% por lo menos.

Espero les pueda ayudar estas recomendación y se agradecen los comentarios!!!

Publicado originalmente en el blog de Leopoldo Amarillas en Julio 2009 en http://www.latinamericancareercenter.ning.com

Reporte de Reclutamiento 2.0 de McCormick y Asociados Espana


Les comparto este interesante informe que encontré por parte de McCormick y Asociados sobre una encuesta en el uso de la Web 2.0 y reclutamiento; aunque esta enfocado en España creo que refleja de excelente manera el comportamiento en México y latino América del crecimiento de las herramientas de Web 2.0, Social Media -Recruiting y Redes profesionales.

Mas interesante me pareció también que para los reclutadores de IT el uso de las herramientas 2.0 sea mas generalizado ya que nuestro target esta precisamente muy ligado al uso de las mismas.

Espero lo encuentren tan  interesante como me pareció a mi!

Excelente informe de Reclutamiento 2.0 en Espana pero que nos muestra datos y tendencias que podemos utilizar para el caso de Mexico y Latinamerica.!